一、话题背景：

1、 逾期欠款是企业经营中的一大顽疾，也是经营管理者最头疼的事。

举例：我们一家做工程的企业，合同额3,000万，垫资1,000万，不包括财务费用，利润是300万，但有1,200万欠款，施工结束了，拖了两年，如果扣掉财务费用，利润也就200万，但是这200万什么时候能够实现，却成了账上利润，企业没有得到钱，再往下经营就会遇到更大的困难。

2、 我们很多企业想了许多办法清理欠款，但是在清欠的理念，防范风险的手段，清理欠款的力度和方法等方面，还是有缺陷的。

举例：我们有一个软件开发公司，为一家客户上了管理系统，但是对方恶意欠款，还提出种种刁难，增加工作量，如果按照对方的要求，这个项目无法赚钱。我们告诉这个企业，第一在系统当中设定使用期限，如果按期不给钱自动停止系统运营。第二，签订补充合同，如果增加工作量，将延长项目时间增加项目费用，否则我们将不进行项目开发测试和安装。

每过一个月对方把钱款给到我们这家公司，并签订了补充协议。

二、欠款的主要原因有哪些？

从合作双方上看，主要有三种情况：

1、 对方有钱不给，恶意欠款。我方内心不强大，不敢要钱。

2、 对方签合同的时候就没钱，属于欺骗。我方没有做好资信评估，上当受骗。

3、 对方当时有钱，后来没钱，自身资金使用出现了问题。我方没有做好过程风险管控。

三、树立什么样的清欠理念呢？

1、必须理直气壮去要钱。如果我们的交付没有问题，我们都是按照合同严格执行和兑现的，那么应当理直气壮的去要钱，千万不能为了维护所谓的客户关系，拉不下脸，最后倒霉的一定是自己。因为做企业的目标就是获取合理的利润，如果自己的企业都没有利润，那么我们提供的产品，和服务有什么意义呢？如果自己都无法生存，怎么能为客户提供服务？

2、让我们亏损的不是我们的客户。所谓客户一定是跟我们互利共赢的人和机构，如果对方不让我们赚钱，那就不是我们的客户。既然不是我们的客户，我们就没有义务继续为他服务。

3、宁可少赚，也不冒更大的风险。有的企业认为，如果我们挑客户，那么我们将没有生意可做，但我们还是要明确，我们可以不赚钱或者少赚钱，但绝对不能因拖欠导致公司亏损，如果我们的经营只是围棋的基本的成本，那么就要从战略上重新调整我们和产品服务的附加值。

四、清欠的主要方法有哪些？

1、“内压式”催款

在合同执行的尾声，特别是当交付周期快结束之前，公司领导要求负责催款的负责人，必须加大催款的频率，一个月一次变成一个月四次，一周一次变成一周两次。同时要把应收款及时回款率，作为这个部门和负责人的绩效考核指标。周周定计划，月月定计划，用周、月质询会来督促，用奖罚来内压。

2、“公关式”催款

通过对方的上级，管理方，朋友，有利害关系的服务方等，问询回款的情况，扩大它的不良影响，给对方施加压力，这个压力更多是让他面子上过不去。通常采用请客吃饭的方式，把相关方都请来，可以明说，也可以大家会心照不宣，点到为止。

比如业务介绍人。

3、 “内线”催款

平时要了解对方的资金入账情况，内部必须有信息渠道，一旦得知对方有钱，就要赶快抓住这个时间节点，在最恰当的时间，向对方就要钱。当然不能暴露提供信息的人，用其他的理由告知对方，你现在有钱了，我知道。比如知道对方要投资某个项目，这就说明对方已经有钱了，或者对方打算要购买什么物资，这也是对方有钱了。

4、 “帮忙式”催款

在不给自己增加过多成本的前提下，帮欠款方一个忙，这样有助于向对方要钱，但必须把话说到前面，把我为你帮忙，你必须还款，达成一个交换条件。

比如对方有个技术难题解决不了，我们可以解决，而且成本不高，那就可以告诉对方，我帮你解决了，你把欠款立即给我。

比如对方要见一个人见不到，而对于我们来讲非常轻松，但告诉对方我可以给你引荐这个人，但你必须把钱被我付清。

5、中止服务

      我们说的是中止而不是终止，就是在提供产品和服务的过程当中，如果对方有明显的拖欠款行为，就要停止交付，并告诉对方，期间发生的费用由对方承担一并结算。

6、“威胁式”催款

    抓住对方的一个软肋，警告或者暗示对方，如果不给我付款，我就会如何如何？这种方式虽然是“下下策”，但被逼无奈的时候也必须要采用。当然通过政府和社会有关机构出面解决问题为最佳方案。

   比如发现对方有合同诈骗行为，拿到证据之后应当报警。

   比如对方不守合同，侵犯我方利益，可向市场监督部门投诉或者报案。

7、 “委托式”催款。

可以委托专业的清债公司帮助我们催款，但必须在签订合同时确保如果出现受托方有违法乱纪的行为，他们自己要承担法律责任。绝对不能找“黑社会”或者暴力催款。搞不好本来有理的事情被对方抓住把柄，我们从主动变成了被动。

8、 诉诸法律

如果上述的方法和其它方法都用尽之后，依然不见效，只能走最后的法律程序，就是起诉。有两个要点必须要把握住：第一证据必须充分，第二不要事先告知对方，也不要请律师下所谓的律师函，查到对方账号有存款或者他名下有财产，核实无误后，直接起诉，并做财产诉前保全。这个办法虽然是最后撕破的脸皮，但总比收不来钱要好。

五、清欠的几点注意事项

1、先礼后兵。原则上，以上8种方法，自上而下，按顺序采用，也可以打出“组合拳”，但是一定要视具体情况，抓住对方的弱点做决策再出击。

2、专项清欠。成立清欠办公室，如果清欠的数额较大，欠我们钱的企业或者项目较多，拖欠的时间很长，那么企业就要成立专门的机构，专项处理清欠的事情。必要的时候总经理亲自挂帅，相关部门领导参加，并邀请公司的法律顾问或者律师加入。这样既提高了擎天的力度，又不影响公司其他部门的正常运营。

3、注重防范。清欠是一次亡羊补牢的过程，为了不再犯相同的错误，我们今后必须做到：

（1）认真审核对方资信情况。对合作方资金，信誉，实力，人品等方面进行认真的考核，不靠谱的合作方，再有诱惑也不合作，或者分“小阶段”合作，以控制和降低风险，减少不必要的损失。

（2）合同细节上要签订周全。特别是在违约赔偿条款方面，赔偿金额明确，违约金要清楚，如果有抵押担保就更好。

（3）要加强内控，防止“家贼”。有的企业要不回来，钱不是对方不给钱，而是我们的人与对方达成了“私下协议”，或者收受了对方的好处。我们的原则是发现一起处理一起，绝不姑息迁就。

最后我们要思考一下，如果我们经常被拖欠，就说明我们在市场竞争当中处于弱势地位，也就是我们没有话语权，我们没有制约人家的“硬核”和实力，所以从长远考虑，提升企业的产品与服务的门坎，树立技术模式等壁垒，让我们变得更稀缺，更有价值，最好是某种程度上无法被替代，这才是不再被欠款的“王道”。