一、背景

每年的这个时候都要讲这个话题，因为每一年都有成功和失败，2021年失败的概率更高，我分享的目的就是要大家少走弯路。

宏观经济数据我不看，很多专家大咖的预测我不看，因为我们天天在企业里，比任何人都了解微观层面的企业生存与发展状况，仅在今年11月-12月份，我就走访了15家同学企业，包括吉林、四川、山东、贵州等，行业包括制造业、互联网企业、物流贸易企业、建筑工程企业、餐饮食品服务业、物业管理企业、高新技术公司等等，我会用20年的咨询经验和我所见所闻，以及专业化的思考，做今天的发言。

我今天发言的主题是：2022年我们怎么干？总的原则是“坚持长期主义，确保良性发展”。

二、怎么评价2021年，就知道怎么迎接2022年

1、对大多数企业而言，2021年是历史上最艰难的一年。营收 、利润、利润率“三降”，今年是“小年”。如果历年目标设定都非常准确的话，今年能够完成90%以上销售目标的企业就是好企业了，完成70%属于正常，维系到前三年平均利润率的企业就是好企业了。

2、年度关键词“难”。我们有的同学企业因为政策原因，今年基本上是停业了，因为看不见希望。比如医疗器械行业，有的同学企业连续三年没有提高利润率，销售额在增长成本也在增加，企业停滞不前，出现了“内卷”，比如传统制造加工业。有的同学战略决策出现错误，多元化经营，结果损失惨重，比如做设备配套生产的，去做酒店，种大米，玩文旅项目，结果一地鸡毛等等，大家一致认为2021年真是做生意以来最难的一年。

3、为什么？经济下行是大环境，这是大势。

原因一：疫情（特别是进口原料和配套的企业，比如食品行业进口牛板筋断货）。

原因二：通货膨胀，美国大量印钞票导致物价飞涨，也波及了全世界，钱更加不”值钱”了。

原因三：政策调整幅度大，垄断性互联网企业被罚、损害教育公平性教培“双减”（一半的工资投入到课外班）、增加就医成本的医疗器械（降价80%，），一个现象就是“过去的暴利行业都要回归正常，房产（价格高，购买力弱，缺少外来购买力的城市最困难）、建筑行业（垫资40%，欠人工款30%，企业被夹在中间）。

原因四：成本上涨，包括人民币升值，大宗原料上涨，物流费上涨，人工上涨（宁波外贸企业，开年就不利，从不贷款的企业，今年贷款4000万）。

还有一些企业，被意外的因素导致减产的，汽车企业面临芯片短缺，某些地区煤炭短缺被拉闸限电等等。

4、用两个词形容企业的状况：

一是“空转”，钱是过路财神，拆东墙，补西墙。为银行打工，为资本打工，企业没有再生能力，（X大就是资本玩大了）。

二是“内卷”，多年利润增长停滞不前，企业销售额增长，但是没有利润可言，多年徘徊在盈亏平衡线。同质化，低附加值的，产能过剩的，管理内耗太高的企业，走向衰亡。比如某家服装公司，比如互联网公司（只投入不产出，资本实力弱的），劳动密集型企业（如传统制造业、服务企业）。

三、2021年效益比较好的企业有两种：

一种是机会型成功的企业，所谓水涨船高，站在了风口上，赶上了某一波好形势。比如机会性成功的企业，贵州企业（碳复合材料供不应求），宁波企业（个人用品外贸公司，医疗用品与配套企业，都是疫情导致的高增长），

另一种是战略性成功的企业，持续创新，技术壁垒，质量优良，管理有方。持续创新和技术壁垒型的公司。

比如河北某家变压器生产企业，三代产品及其配套，全天候，更节能，好安装，便维修，用一体化解决方案投标国家电网，并形成电力智慧管理信息系统，同时发挥技术优势，进军智能新能源汽车充电等配套领域，公司利润率高于行业平均水平。

再比如，质量优良，管理有方。四川某家土地评估咨询公司，承揽政府土地评估，土地测绘为主要业务的服务型企业。过去项目多管理乱，各项目利润情况良莠不均，营收很高，但是利润不高。通过项目梳理，只做达到利润率标准的项目，不挣钱项目坚决不接，同时实行项目经理责任制，将员工的收入与利润挂钩，提高服务质量和按时交付率，赢得政府的品牌认同，今年业绩增长已成定，关键是我们的利润率得到了很高的提升。

再比如我们在广东和四川两家玻璃制品企业，一个是化妆品，一个是医药用品。成本太高，关键是质量合格率太差，通过运营管理，提高产品质量，降低次品率，从而提升公司的竞争能力，以广东的企业为例，质量合格率从85%提升到95%以上。

四、明年怎么干？

GDP，今年大概8%以上，明年我们会低于7%，2022年更加艰难。疫情的影响，供应链的断裂，成本上升，通货膨胀压力，都将会成为一种新常态，既然是常态，我们就要有一颗淡定的心，以战略的定力，创新的能力，运营的效率，文化的感召力，渡过难关。

但是，上帝给你关上一扇门的时候，必须会给你开一扇窗，关键是我们要找到那扇窗。

1、 2022年的主题：长期主义，良性循环。

基本的逻辑是 “创新---利润---投入—管理—再创新”的良性循环。

解释：以技术、产品和服务创新为前提，打开差异化建起护城河，提高我们的利润率和利润额，再投入先进设备、设施和人才引进，再通过加强运营管理，确保高效率、低成本和可复制，当我们管理进入自运营的时候，再腾出时间和精力去从事新的创新。

2、四个“新思维”，关键词：

（1）聚焦。从分散到聚焦。聚焦自己懂得并擅长的行业，把它做到极致，不要为其他利益所诱惑和资源和精力的分散，把核心产业干到极致。

特别是在细分市场当中，一定做成质量最好，成本最低，持续化程度最高的解决方案。比如有四川的企业，做燃气能源运营的，但老板有了钱就要去搞文旅项目，因为他特别喜欢珍贵木材，要建一个博物馆以及配套产业，这是一个特别危险的选择。再比如我们贵州有个企业，做智能停车场运营的。模式就是做系统创新，寻找银行，银行去找政府，政府给批项目，然后他们做自动收费停车系统的安装与应用维护，稳定的政商关系，以及公关成本，同时发挥了自己的技术优势和运营能力，同时又是轻资产经营，成为了资源整合的平台。

（2）提质。从求量到提质：高质量的产品，高质量的服务，满足中高端客户的需求，获取中高端的利润，宁可小而美，也不做大而虚，以质量征服客户，以质量占领市场，以质量创造效益。这其中最核心的思想就是放弃低端竞争，放弃低消费的客户，放弃低利润的内卷。挣点“奶粉钱”不是我们的理想。

（3）升级。从平庸到升级：机会总是为有准备的人而准备的。今天的种子，5年之后将会是参天大树。具有超前眼光的企业家，必须把产品、技术、服务、模式的升级迭代作为战略的转折点。

（4）效率：从内耗到效率。即便是产品不变，模式不变，服务不变，但是向管理要效率，也是提高企业利润率的重要手段，同时管理保证质量，管理产生客户口碑。

3、不同的企业要个性化的理解和应用上述“四大成功要素”。

（1）效益好的企业把扩张复制作为战略的主攻方向。在高质量的前提下，在现金流健康的前提下，在核心能力与资源关联的前提下，在保证利润率不降低的情况下，进行扩张和和复制。

（2）效益一般的企业要提质升级作为战略的主攻方向。在高质量的前提下，不断升级我们的产品和服务提高我们的附加值，用差异化在细分市场当中做到最好，从而形成利润的新的增长点。

（3）效益不好的企业要把战略收缩作为战略主攻方向，将不良资产，不盈利的业务能够卖掉的卖掉，亏本也要卖掉，卖不掉就彻底放弃，把时间和精力用在新的思考上。最坏最坏的打算就是“冬眠”，也不要盲目的去扩张，避免有病乱投医。有时候，断臂求生就是我们的生存策略，然后冷静下来思考清楚，寻找新的战略方向，再重新二次创业。利润不行控成本，成本不行做转型，转型不行就用空间换时间，到其他市场寻找新的机遇，与其憋在家里，抑郁而终，不如走出去海阔天空，到有市场的地方去，到能挣钱的地方去，到好挣钱的地方去。

4、“六做，六不做”：

国家鼓励的新兴行业一定要做，与自己的优势和核心能力相关且能升级的行业一定要做，具有客户潜在需求且有广泛市场前景的行业一定要做，具有技术壁垒或者“护城河”模式的行业一定要做，在细分市场当中能做成隐形冠军的行业一定要做，不受资本控制且能引进资本实现跨越式发展的行业一定要做。

疫情影响下无法生存的行业不做，自己控制不了且别人“忽悠”你的行业不做，产能或服务过剩的行业不做，利润太薄而且增长无望的行业不做，与自己的核心优势毫无关联的行业不做，不产生实际利润而“空玩资本”的行业不做。

5、几个风险提示：

（1）资本只是手段，绝对不是目的。不要把借钱当成目标，而要把值钱当成目标，上市永远不是我们的目的，而作为一家“客户青睐，资本跪求”的值钱的企业才是真正的企业发展目标。不要“北交所”一来你头就热了，“元宇宙”一来你就疯了。

（2）抱大树只能再生，不能求死。民营企业不要把混合所有制当成救命稻草，如果血型不对，底线不牢，往往会竹篮打水一场空。国有企业也不要一窝蜂的“做混合”，要将资源优势互补和激活内在活力为改革的原则。国有企业的主要改革方向是市场化，民营企业的改革方向主要是规范化，两者必须向规范化与市场化结合点靠拢。

（3）情怀当不了饭吃，挣钱才是硬道理。每个人都有情怀，但这必须用实力来去实现，这个实力就是持续盈利的能力，是你的核心竞争力，没有持续赢利的产业作为基础，去做个人的喜好或者虚无缥缈的自我感受良好，都违背企业持续良性发展的基本原则。

  6、2022我们的参考目标：

对于传统型一般型企业来讲，2022年的目标如下 ，请结合企业的实际进行对比参考：

销售目标至少要持平，好一点为的要增加30%以上。利润率至少不低于行业平均水平，好一点要高于行业平均水平5个点以上。增长型业务利润贡献占比要达到公司至少30%以上，好一点的企业要达到50%以上。优质客户占比一般企业至少要达到40%以上，好一点的要达到60%以上。

企业当中标准化执行体系占比至少要达到70%以上，中层干部胜任力至少要达到90%以上，老板用于具体事物的时间和精力占比从70%降到30%。拿出更多的时间做战略思考与重大事项处理。

2022年是一个低谷，2022年也是一次崛起，需要我们静下心来，冷静的思考，谨慎的行动，智慧的出击。永远要记住，百米赛跑的时代结束了，1000米的时代也结束了，10公里的时代也结束了，20公里的时代也结束了，马拉松的时代到来了。让我们一起开启一段精彩的马拉松赛跑，看谁笑到最后！